科技网

当前位置: 首页 >自媒体

买卖提侯峰下乡不是扯了O2O大旗就能下得去

自媒体
来源: 作者: 2019-05-17 09:05:22

总有很多人说,去西藏吧,在那里可以净化灵魂,重新思考人生,混迹江湖太久,世俗红尘,无论多大的包袱,到了西藏都能摆脱,灵魂得以净化,人格得以升华——那是一个最近接佛祖的地方。但事实上,西藏解救不了灵魂,如果你没有信仰。

这是一个很奇怪的开篇,我本来打算写一篇关于乡镇超市如何创新转型突围文章,我总觉得这样的开篇跟我要论述的主题存在着某种相关性——是的,做买卖提项目这么长时间,我想说的是,在我们的商业环境里,不缺少技术,不缺少资金,缺少的是信仰——就像即便去了西藏拍再多的照片,写再多的文字,也只能说西藏我去过,就如同你去过的任何一个充满人头的景点一样,不会带给你更多的感悟和升华。

好吧,我承认这样的联系有些勉强——事实上我想说的是,对于商业模式和战略的决策上,缺少了对客户价值的信仰,对规律本质的信仰;如果有这样的信仰,我们就不会看到那末匪夷所思的商业行动——比如某品牌又开始卖衣服了,还弄得一副浪子回头金不换的模样,比如某电商居然要开超市了,还鼓励内部员工回乡镇建设服务站——这是一种多么不负责任的鼓励,或许高层决策者没有看到门可罗雀的乡镇电商服务站是多么冷清和孤单,和可预感的惨淡未来。

在互联网上呼风唤雨的电商大佬们在高谈阔论O2O必定趋势所带来的必定战略举措,和随之而来在乡镇市场胜利的必然性,这让我突然想到了那些说去西藏就会得救的人们。

下乡不是扯了O2O大旗就能下得去——事实上电商零售模式在目前这个阶段其实不存在着下乡的必须性——一罐红牛在某电商卖6块钱还不包邮,而同规格在乡镇的超市只卖5块钱。有人说乡镇买不到applewatch,只有通过电商才能买到——我只能说,这里的99.999%的客户只需要红牛,不需要applewatch。

而线下建服务站的逻辑至今没有搞懂——无客流,不零售,天上地下都一样。电商乡镇服务站的尴尬窘境绝不是时间能够解决的。京东轰轰烈烈的在北京的地铁放置自提箱再到悄然偃旗息鼓。看看速易递在现在的发展速度,后悔做早了还是没坚持。如果仅仅是教育市场期待在未来取得收益,那我想这并不是一步妙棋,我们必须知道战略性转型和服务延伸是不同层次的决策,市场的格局在变化,供应商的战略在变化,渠道商的战略在变,零售商的战略在变化,在面积庞大的中国——乡镇这个市场的零售行业的不会出现过去十年电商完胜实体店的战局,而体量规模如京东、苏宁等电商们也已很难找到能够走很长时间的伙伴,一起合作去造乡镇零售市场的蛋糕了,大的伙伴利益分割太难谈,极易冲突,小的火伴拿不上台面,放不下身段,最后只能大包大揽,全部自己搞定,想到哪,做到哪。问题是再有钱,团队再优秀,腾讯也做不成淘宝,阿里也做不了微信。

庞大如淘宝、京东、苏宁,领导者的资源配置、体系流程是为更好、更快、更优秀设计的,所有的创新也都只是延续性创新。即便苏宁铁了心的线上线下同价销售,这在当初是被认为最革命性的战略,也被自己的门店无货,型号不同功能相同的伪同价战略打败。破坏性创新对于大企业太难,尤其在中国这样快速发展的商业环境更是一种悖论——快速发展竞争环境对企业竞争战略决策提出了太高的要求,匆忙决策,匆忙转型,匆忙革命,除赢得一片叫好之声,最后只剩一地鸡毛。

而在乡镇这个市场里,电商自建服务站这类延续性创新必然会败给对零售的规律和本质违背——客流、体验和情感。最根本的问题在于,不了解这个市场的客户需求,这样的需求包括品类需求,情感诉求,甚至是生活文娱方式的诉求。这是一个完全不同于城市的市场,在这个市场里,只有破坏性的创新商业模式才能够获得成功,没有那末高大上,没有那末精致精准,乃至显得简单和粗暴,但是这是客户要的。

乡镇市场更加的有人情味,更加的热忱,不那末冷漠,远远好过城里人做了几年邻居乃至都不认识,邻里文化更重,口碑传播更快,客户忠诚度更高,只要你也足够的真诚。这个市场的客户更加看重互动,不仅仅是为了咨询问题,更是为了一种与看起来高大上的商业模式对话和交流的需求,这让他们感到被尊重。我们的一位客户曾经对我们说,我知道你们手机商城里有不少东西的价格比淘宝天猫高,那又怎样,这不并妨碍她在平台上一个月下了35单,这是个活跃并且忠实的客户,每天准时在线参加秒杀,对她而言这是一种娱乐方式,并不断积极影响着她身旁的朋友成为平台的忠实客户。我们会根据她搜索的关键字为她采购商品并且短信告知,我们会约请她来超市为系统和服务提意见,我们会让她的朋友中一次二等奖以让她有足够的理由证明自己的极力推荐没有错——这是一种面对面的愉悦感——真实而真诚。写到这里,我脑海不由浮出她的模样,胖胖的,戴着眼镜,看似大方无畏却略显害羞,每次提货时,总会顺便买几袋百草味坚果,那是我们放在现场的样品。

与我们合作的超市因此而更加受注视,在乡镇市场用O2O方式进行零售的单体超市还很少见,我们跟他的合作让他赢得了大量好评口碑和客户的爱好。即便没有弄懂什么是O2O零售和有可能带来的冲突和影响,也在不断与我们一起沟通推出各种在线活动和服务模式,推出了超市门口烧烤摊的在线优惠劵,由于旁边5米就是竞争对手,推出了超市对面洗衣店的在线优惠劵,还将推出周边工厂在线招工的本地服务,本镇客户可以直接分享给外地的同学、亲戚和朋友;甚至可以推出乡镇简版滴滴专车。即使只是司机电话号码,也足以满足客户需求。这一切在线本地服务都会冠以合作超市名义之下,这让他巩固在本镇零售业的领先地位和攒足足够的人气,没有什么比人气更重要了。对于这家超市而言,在可以预见的两三年内,他将因为这样的零售和在线服务模式而从乡镇零售中心成为乡镇社区中心。在线货品成列销售将极大补充可能的收益,周转率低的商品通过出样订购模式销售,从而降低库存持有和货架陈列空间,减少大量无效单品,补充大量差异化战略品类数量,精简结构品类数量,这将彻底改变原有乡镇超市供应商严重同质化的困境,同时引入体验式服务商租客,如婴儿洗澡服务、理发、甚至是奶茶店。其结果是客流量、客户体验、感情交互都将得到极大提高和满足,仿佛就像足了城里的万达O2O战略在乡镇缩小简版。

在线平台可以获得超过20%的线下客户,合作超市可以覆盖本镇超过50%的家庭,即便一个1万家庭数量3万多人口的乡镇而言,每年也会产生3-4亿多的社会零售总额。而在这个零售总额里,我们与合作超市将通过O2O零售模式去占据15%——30%的份额,这是一个需要以家庭购买需求为主、个性化购买需求为辅来构建品类组合的市场,谁最了解他们的需求,固然是乡镇超市的老板们。

智能终端的普及和移动网络的发展给予移动电商最好的时机,遗憾的是我们研究过大部分电商的手机购物平台,对这个市场的客户来说,真不好用。受制于屏幕的大小,页面的设计,栏目的布局,商品的呈现都符合PC端成熟客户的使用习惯,在PC端,分类和搜索是主要的入口,而在移动端,对这个市场的客户而言,分类和搜索是大部分客户几乎不会去用的功能,而是漫无目的的随意逛逛是主要需求,也符合碎片化购物的特征,但现在的移动平台在这个方面并不能给这个市场的客户以很好的体验。即便我现在不知道应该是什么样,但我知道一定不是现在这样。

回到主题上来,创新的本质在于依靠对市场的认知,对客户的理解,对产业各个利益方的综合斟酌,在一个充满竞争的市场用差异化的产品和服务,用创新的商业模式去服务客户,用客户需要和理解方式去服务客户,而不是用自己认为好的方式去讨好客户,更不要用大家认为好的方式去糊弄客户,建立客户与品牌的情感联系是不可被取代的原则。开超市和建服务站从根本上而言并不是本质上的差异化,这样的差异化并没有提供独特的价值,这个市场不需要多一个有着飞牛网的大润发,也不要多一个有着1号店的沃尔玛,更不需要一个品牌商把售后服务开到村里——在这点上,马云同志做的要高明的多。

本文作者侯峰,亿欧专栏作者,买卖提联合创始人,微信号h16551487;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

本文系投稿稿件,作者:侯峰;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

用什么方法可以治愈梅毒
娄底治妇科哪家医院好
发生了白癜风应该注意什么

相关推荐